ASPEK PEMASARAN

INTRODUCE

Aspek pemasaran merupakan faktor strategis  atau kunci dari keberhasilan perusahaan, jika permintaan terhadap produk/ jasa yang dibuat kurang memadai seluruh kegiatan aspek-aspek yang lain tidak akan terwujud. Jika prospek permintaan terhadap permintaan produk lebih kecil dari penawarannya maka sistem produksi produk tersebut tidak layak dilaksanakan. Jika market space masih tersedia maka perlu diselidiki apakah pasar masih mampu menampung produk baru yang direncanakan.

Untuk mengetahui potensi permintaan dan penawaran terhadap suatu barang atau jasa, perlu dilakukan penelitian yang mendalam tentang perkembangan permintaan dan jumlah pemasoknya. Perkembangan permintaan dapat diduga melalui perubahan pendapatan, selera dan tingkah laku konsumen dalam membeli barang dan jasa tersebut.

Berbicara dengan pasar, secara sederhana pasar dapat diartikan sebagai tempat bertemunya antara penjual dan pembeli untuk melakukan suatu transaksi. Sedangkan pengertian pemasaran menurut Philip Kotler, bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain. Dengan kata lain, dapat dipahami bahwa pemasaran adalah usaha untuk memenuhi kebutuhan konsumen melalui penciptaan suatu produk, baik barang maupun jasa melalui proses jual-beli atau suatu pertukaran.

Berikut ini akan lebih diuraikan mengenai apa saja yang berkaitan dengan aspek pemasaran dalam suatu usaha yang dimulai dari rencana pemasaran, bauran pemasaran sampai pada persaingan usaha.

KEY POINT

A.   Rencana  Pemasaran

Rencana pemasaran adalah proses penentuan pendekatan komperehensif yang jelas kepada keinginan konsumen. Adapun unsur yang diperhatikan adalah :

-          Riset pemasaran

-          Riset penjualan

-          System informasi pemasaran

-          Peramalan penjualan

-          Rencana pemasaran

-          Evaluasi

Karakteristik dari suatu marketing plan yang baik harus memenuhi beberapa kriteria, yaitu :

-          Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang benar tentang siapa target market, dimana lokasi mereka, berapa besar kemungkinan daya serapnya.

-          Bagaimana teknik promosi yang efektif

-          Bagaimana perubahan harga di pasar

-          Bagaimana saluran distribusi

-          Bagaimana keadaan saingan

-          Bagaimana SWOT dari perusahan

-          Siapkan sumber-sumber yang diperlukan seperti : sumber daya manusia, keuangan, fasilitas perawatan dan sebagainya.

B.   Bauran Pemasaran

Konsep bauran pemasaran dikembangkan oleh Neil Borden. Kemudian konsep bauran pemasaran ini dikembangkan lebih lanjut oleh James Culliton. Konsep bauran pemasaran awalnya terdiri dari 12 unsur yang kemudian dikondensasikan menjadi 7 unsur yang menjadi konsep bauran pemasaran yang umum yang meliputi produk, harga, tempat dan promosi.

Konsep bauran pemasaran merupakan konsep yang harus dipakai oleh perusahaan didalam memasarkan barangnya agar memperoleh keuntungan yang maksimal. Variabel yang menjadi unsure bauran pemasaran setiap saat akan selalu mengalami perubahan dan setiap perubahan harus dipelajari dan dianalisis. Setiap variabel merupakan fokus sentral pemerhatian perusahaan didalam mendekati konsumen agar konsumen agar konsumen bersedia membeli prosuk perusahaan. Didalam organisasi proyek, bauran pemasaran harus diperhatikan agar nantinya manakala melangkah atau sampai pada operasionalisasi pemasaran produk tidak akan mendapat hambatan yang cukup berarti yang nantinya akan merugikan perusahaan.

Adapun unsur bauran pemasaran tersebut yang dikenal sebagai 7 P, antara lain:

1.       P1 Product (Produk)

Menurut  Philip Kolter, bahwa produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian agar dibeli, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Sedangkan menurut Dewi Anggraini, bahwa produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan (dimanfaatkan, dikonsumsi atau dinikmati).

Menentukan produk/jasa yang akan ditawarkan ke pasar umumnya menjadi langkah paling awal. Ide mengenai produk bisa didapatkan dari beberapa sumber. Cara termudah adalah dengan membandingkan langsung produk sejenis seperti yang ingin dijual, dan melakukan riset kecil-kecilan ke target pasar mengenai kelebihan dan kekurangan dari produk tersebut. Hasil dari riset tersebut dapat memberikan informasi yang lebih akurat bagi wirausaha prospek pasar yang akan dimasukinya dan produk macam mana yang diharapkan oleh target pasar.

Adapun strategi yang dilakukan untuk mengembangkan produk adalah:

1.      Menetapkan logo dan motto

2.      Menciptakan merek

3.      Menciptakan kemasan

4.      Keputusan label.

Konsep bauran pemasaran dibidang produk mengasumsikan bahwa para calon konsumen didalam menetapkan produk yang akan dibeli pada dasarnya menitik beratkan pada kualitas, karakteristik, pilihan model dan ukuran gaya, merek dagang, kemasan, pelayanan, jaminan purna jual, jaminan penggantian ketika barang rusak sebelum batas pakai akhir habis, jaminan dapat dikembalikan manakala tidak sesuai dengan spesifikasi yang telah disepakati oleh pembeli. Karena, konsumen mempunyai tingkat pendapatan yang berbeda maka tingkatan kualitas, tingkatan karakteristik, tingkatan pilihan model dan ukuran, tingkatan gaya, tingkatan merek dagang, tingkatan kemasan dan tingkatan pelayanan juga akan berbeda pula.

2.       P2 Price (Harga)

Menentukan harga produk tidak semudah yang dibayangkan. Pertanyaan utamanya adalah, Bilamanakah harga produk atau jasa dapat diterima oleh pasar? Cara yang umum digunakan adalah dengan menggunakan patokan hitungan biaya produk tersebut dari awal disiapkan hingga siap jual. Setiap produk memiliki berbagai komponen biayanya sendiri, dari awal produksi hingga produk tersebut dipajang di rak-rak display penjualan. Menentukan harga berdasarkan biaya dilakukan dengan menambahkan presentase margin tertentu ke biaya produk, dan presentase tersebut dianggap sebagai keuntungan. Persentase didapatkan sesuai dengan rata-rata margin di pasaran. Menggunakan metode ini memiliki kelemahan sendiri. Produk akan mengalami krisis keunikan (uniqueness) dimana keunikan yang memiliki daya pembeda produk dari saingannya luput diperhitungkan. Keunikan justru mampu membantu produk agar memiliki harga premium di pasar.

Penentuan harga yang akan ditetapkan harus disesuaikan dengan tujuan perusahaan. Adapun tujuan perusahaan secara umum adalah sebagai berikut:

a.       Untuk bertahan hidup

b.      Untuk memperbesar market share

c.       Untuk memaksimalkan laba

d.      Mutu produk

e.       Karena pesaing

Adapun dasar penetapan harga dipengaruhi oleh 2 faktor, yaitu:

a.       Faktor internal, yang mempengaruhi penetapan harga meliputi tujuan pemasaran, strategi bauran pemasaran dan biaya.

b.      Faktor eksternal, yang mempengaruhi penetapan harga meliputi pasar dan permintaan, serta persepsi konsumen terhadap harga dan nilai.

Sedangkan tujuan penetapan harga produk, yaitu

a.       Orientasi laba:

-          Mencapai target laba

-          Meningkatkan laba

b.      Orientasi penjualan:

-          Meningkatkan volume penjualan

-          Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar.

3.       P3 Place (Tempat dan Distribusi)

Tidak kalah penting adalah mengenai dimana produk tersebut yang akan ditawarkan tersebut mudah ditemukan oleh target pasar yang dituju. Pada beberapa industri, misalnya ritel atau restoran, masalah penempatan berarti sangat penting. Ungkapan “Lokasi” sebaiknya sangat diperhatikan oleh wirausaha, karena bisa jadi pemilihan lokasi tempat usaha yang buruk dapat berakibat langsung kepada kegagalan dari usaha yang dijalankan.

Sedangkan distribusi adalah cara perusahaan menyalurkan barangnya mulai dari perusahaan sampai kepada konsumen akhir atau cara menentukan metode dan jalur yang akan dipakai dalam menyalurkan produk ke pasar. Beberapa tujuan yang hendak dicapai perusahaan dalam strategi distribusi, yaitu:

a.       Untuk melayani konsumen secara cepat

b.      Menjaga mutu produk agar tetap stabil

c.       Menghemat biaya

d.       Menghindari pesaing.

Adapun bentuk saluran distribusi yaitu sebagai berikut:

a.       Saluran distribusi produk konsumen:

-          Produsen à konsumen

-          Produsen à pengecer à konsumen

-          Produsen à grosir à pengecer à konsumen

-          Produsen à agen à pengecer à konsumen

-          Produsen à agen à grosir à pengecer à konsumen

b.      Saluran distribusi jasa:

-          Produsen à konsumen,

-          Produsen à  agen  à  konsumen

Sedangkan faktor yang mempengaruhi saluran distribusi ada 3, yaitu:

1.      Pertimbangan pasar atau pembeli

-          Jenis pasar

-          Jumlah konsumen potensial

-          Konsentrasi pasar geografis

2.      Pertimbangan produk

-          Nilai produk

-          Sifat produk

3.      Pertimbangan produsen atau perusahaan

-          Pengendalian saluran

-          Jasa yang diberikan oleh penjual

-          Kemampuan manajemen dalam pengawasan dan keuangan

4.      Pertimbangan perantara

-          Jasa yang disediakan oleh perantara

-          Ketersediaan perantara yang diinginkan

-          Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen.

4.       P4 Promotion (Promosi)

Menurut Dewi Agraini, mengatakan bahwa promosi adalah suatu upaya yang dilakukan oleh perusahaan / pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar turut berpartisipasi dalam perubahan yang mereka lakukan.

Aspek penting lainnya adalah mengenai promosi dari produk. Bagaimana suatu produk akan dikenalkan ke pasar agar pelanggan tergerak untuk membelinya. Salah satu cara berpromosi efektif adalah dengan beriklan. Bagi wirausaha yang baru memulai bisnis, iklan dilakukan dengan mempertimbangkan efektifitas dan efisiensi-nya. Untuk mendapatkan efektifitas beriklan sebaiknya dilakukan pemilihan media iklan yang benar-benar cocok dengan karakter target pasar dari produk. Mungkin tidak diperlukan untuk memasang iklan di segala media/tempat karena belum tentu berpengaruh kepada peningkatan penjualan. Selain itu pemasangan iklan juga berhubungan dengan biaya yang dikeluarkan. Pada tahap-tahap awal memulai bisnis, sebaiknya masalah biaya mendapat perhatian khusus agar tidak menjadi ganjalan dalam operasional usaha. Tentukan juga tujuan dari promosi, apakah untuk menciptakan kesadaran merek atau dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan. Jangan lupa untuk mengukur hasil dari setiap kegiatan promosi yang dilakukan, apakah sesuai dengan harapan atau masih perlu perbaikan untuk kegiatan promosi berikutnya.

Adapun sarana promosi yang dapat digunakan adalah:

a.       Periklanan (advertising)

b.      Promosi penjualan (Sales promotion)

c.       Publisitas (Publicity)

d.      Penjualan pribadi (Personal pricing)

Sedangkan jenis promosi penjualan yang dapat dilakukan adalah:

a.       Pemberian harga khusus (special price)

b.      Pemberian undian kepada setiap pelanggan

c.       Pemberian cinderamata

d.      Promosi penjualan lainnya

5.     P5 People (Orang)

Adalah unsur orang/manusia yang melayani terutama dalam perusahaan yang menjual jasa. Termasuk kedalam P5 ini unsur pimpinan, yang mengambil keputusan, dan unsur karyawan yang melayani konsumen. Karyawan ini perlu diberi pengarahan, dan pelatihan, agar dapat melayani konsumen sebaik-baiknya.

6.     P6 Physical Evidence (Bukti Fisik)

Artinya bukti fisik yang dimiliki oleh perusahaan jasa. Misalnya untuk penjualan jasa transportasi, konsumen akan memperhatikan kondisi mobil yang digunakan, untuk jasa hotel konsumen akan melihat tampilan hotel, kamar, dan fasilitas yang terdapat di dalamnya. 

7.     P7 Process (Proses)

Yaitu bagaimana proses dilakukan sampai jasa yang diminta oleh konsumen diterima secara memuaskan. Apakah cukup puas menerima jasa, cepat layanannya, bersih, rapi, akurat, tepat waktu dan sebagainya.

C.   Persaingan Usaha

Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa persaingan usaha / analisa kompetitor. James W. Hart, seorang pakar marketing, memberikan Tips Analisa Persaingan Usaha yang meliputi langkah- langkah seperti berikut :

1.      Berperanlah sebagai pelanggan dengan cukup uang. Teleponlah pesaing di daerah anda dan berbicaralah dengan representative dari perusahaan tersebut seperti layaknya anda adalah prospek potensial yang sedang mencari informasi. Anda dapat menanyakan dengan rumus 5WH (Who, What, When, Where, Why and How) untuk memberi pertanyaan yang cerdas dan mendapat jawaban tentang kekuatan dan kelemahan pesaing anda. Salah satu hal terpenting yang harus berhasil anda lakukan adalah membuat mereka mengirimkan sales & information package mereka pada anda, dimana dalam package tersebut akan dijelaskan mengenai produk dan jasa mereka. Literatur bisnis kompetitor anda akan menceritakan secara detil mengenai public image mereka , dan disamping itu anda dapat mempelajari kekuatan dan kelemahan produk dan jasa yang mereka tawarkan secara detil. Pastikan juga anda mempelajari bagaimana mereka menghandle telepon dari pelanggan, memproses permintaan informasi, dan berapa lama permintaan informasi tersebut akhirnya sampai ke tangan anda. Dapatkan anda menawarkan sistim komunikasi yang lebih baik ? Bagaimana tampilan dari business card mereka ? Hal-hal yang kecil seperti ini dapat memberikan gambaran mengenai kekuatan dan kelemahan anda sendiri, sehingga dapat ditentukan apakah anda dapat bersaing dengan mereka atau tidak. Apakah anda akan bersaing dalam hal harga atau service yang lebih baik ?

2.      Teleponlah kompetitor di luar daerah anda. Anda selanjutnya dapat menelepon perusahaan yang sejenis dengan anda (atau yg sedang anda rencanakan) di luar daerah anda, dimana anda tidak dianggap sebagai saingan mereka. Dengan demikian, mereka tidak merasa terancam saat anda memberikan pertanyaan. Sangatlah berguna bila anda dapat berbicara dengan personel kunci dari perusahaan sejenis, misalkan di lain propinsi. Saat anda berbicara dengan kompetitor yang jauh jaraknya seperti ini, pendekatan anda haruslah lebih “straight-forward”. Anda dapat katakan pada pemilik ataupun managernya, bahwa anda sedang berpikir untuk membuka usaha sejenis dan berharap mendapat masukkan/input dari mereka. Sering kali mereka dengan senang hati akan memberikan input tentang industri mereka, bisnis secara keseluruhan dan banyak lagi informasi gratis pada anda. Meskipun demikian, anda perlu berhati-hati agar tidak menghabiskan waktu terlalu banyak dalam bertanya, batasi percakapan telepon anda 10 sampai 15 menit maksimum. Cara terbaik adalah memikirkan pertanyaan-pertanyaan terlebih dahulu, dan menuliskannya di atas kertas, sehingga anda dapat menanyakannya dengan lancar. Dengan demikian anda akan tampak seperti seorang professional, dan jika suatu saat anda perlu menelpon lagi, mereka akan menerimanya. Jika anda terdengar seperti seorang bodoh saat berbicara di telepon, mereka mungkin tidak akan menerima telepon anda lagi. Kuncinya adalah tidak menghamburkan waktu.

3.      Terakhir anda dapat melakukan “in-field competition analysis” dengan melakukan telemarketing pada prospek dan menanyakan apakah mereka mengenal kompetitor anda, pernah menjalin hubungan bisnis dengan mereka, dan lain-lain. Dengan melakukan ini, anda juga melakukan prekualifikasi terhadap prospek potensial yang belum pernah menjalin bisnis dengan kompetitor anda, dan membuka peluang terjadinya penjualan. Sebagai tambahan, di saat anda berada di luar melakukan sales call, anda dapat melakukan cara yang sama saat berbicara dengan prospek dan anda dapat mengetahui apa yang mereka suka dan apa yang tidak mereka suka dari kompetitor anda. Sekali lagi, anda dapat membuka peluang terjadinya penjualan dengan mengidentifikasi poin-poin differensiasi anda terhadap kompetitor.

Dengan melakukan langkah-langkah di atas dan mengasah phone-skills anda, dipastikan anda akan mendapatkan banyak informasi berguna tentang bisnis yang sedang anda rencanakan.

FINALTY / CONCLUTION

Aspek pemasaran merupakan faktor strategis  atau kunci dari keberhasilan perusahaan, jika permintaan terhadap produk/ jasa yang dibuat kurang memadai seluruh kegiatan aspek-aspek yang lain tidak akan terwujud. Jika prospek permintaan terhadap permintaan produk lebih kecil dari penawarannya maka sistem produksi produk tersebut tidak layak dilaksanakan. Jika market space masih tersedia maka perlu diselidiki apakah pasar masih mampu menampung produk baru yang direncanakan.

Karakteristik dari suatu marketing plan yang baik harus memenuhi beberapa kriteria, yaitu :

-          Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang benar tentang siapa target market, dimana lokasi mereka, berapa besar kemungkinan daya serapnya.

-          Bagaimana teknik promosi yang efektif

-          Bagaimana perubahan harga di pasar

-          Bagaimana saluran distribusi

-          Bagaimana keadaan saingan

-          Bagaimana SWOT dari perusahan

-          Siapkan sumber-sumber yang diperlukan seperti : sumber daya manusia, keuangan, fasilitas perawatan dan sebagainya.

Konsep bauran pemasaran merupakan konsep yang harus dipakai oleh perusahaan didalam memasarkan barangnya agar memperoleh keuntungan yang maksimal. Variabel yang menjadi unsure bauran pemasaran setiap saat akan selalu mengalami perubahan dan setiap perubahan harus dipelajari dan dianalisis. Setiap variabel merupakan fokus sentral pemerhatian perusahaan didalam mendekati konsumen agar konsumen agar konsumen bersedia membeli prosuk perusahaan. Didalam organisasi proyek, bauran pemasaran harus diperhatikan agar nantinya manakala melangkah atau sampai pada operasionalisasi pemasaran produk tidak akan mendapat hambatan yang cukup berarti yang nantinya akan merugikan perusahaan.

DAFTAR  PUSTAKA

¨  Ichsan, H. Moch, dkk. 2000. Studi Kelayakan Proyek Bisnis. Malang: Universitas Brawijaya.

¨  Muhammad, Azhar. 2010. Aspek Pemasaran (Perencanaan Usaha). http://azharvokasi.blogspot.com/2010/09/perencanaan-usaha_5718.html. diakses pada tanggal 03 Januari 2010.

¨  Nandiwardhana, Dian. 2007. Konsep Pemasaran 4P Dalam Memulai Bisnis. http://prabuwardhana.wordpress.com/2007/11/26/konsep-pemasaran-4p-dalam-memulai-bisnis/. Diakses pada tanggal 03 Januari 2010.

¨  Rahman, M. Rusydi. 2010. Kewirausahaan. Fakultas Ekonomi: Universitas Muhammadiyah Makassar.